「自社の強み」を社長は説明できますか？

会社の未来を考える5つの質問

「御社の強みは何ですか？」

もし、突然こんな質問をされたら、すぐに答えられるでしょうか。

「品質には自信がある」
「お客様への対応が丁寧」
「長年の経験と実績がある」

いろいろな答えがあると思います。

どれも大切な強みです。

ただ、もう一歩踏み込んで、

「その強みは、他社と何が違うのでしょうか？」

と聞かれると、意外と答えるのが難しいかもしれません。

私自身、最近そんな経験をしました。

きっかけは、税理士事務所のホームページを自分で作ったことでした。

ホームページを作って気づいたこと

先日、生成AIを活用しながら、自分で税理士事務所のホームページを作成しました。

私はホームページ制作の専門知識がありません。

それでも、生成AIに相談しながら試行錯誤することで、約1週間で公開することができました。

技術の進歩には本当に驚かされました。

しかし、今回の経験で最も印象に残ったのは、生成AIの便利さではありません。

ホームページを作ることが、自分の会社の経営を見直す機会になったことです。

ホームページには、事業内容やサービス、会社の特徴などを掲載します。

そのためには、自分たちが何を大切にしているのか、どんなお客様に選んでいただきたいのかを、言葉にする必要があります。

これが思っていた以上に難しい作業でした。

自社の強みは、意外と言葉にできない

例えば、ホームページに「当事務所の強み」という項目を作ろうとしたときのことです。

最初に考えたのは、

「税務申告ができること」
「決算書を作成できること」

といった、普段提供しているサービスでした。

しかし、これらは多くの税理士事務所でも提供しています。

それだけでは、当事務所ならではの強みとは言えません。

そこで、改めて考えました。

「私たちは、どんなお客様のお役に立ちたいのか？」

「お客様から、どんなことを期待されているのか？」

「他の事務所と比べて、何を大切にしているのか？」

何度も文章を書き直しながら、少しずつ自分たちの特徴が整理されていきました。

そして、改めて確認できたのが、

お客様の事業構造を深く理解し、会計の力で会社の未来をサポートする。

という、私たちが大切にしている考え方でした。

普段から意識していたことですが、言葉にすることで、これから力を入れたい仕事も明確になってきました。

会社の方向性を整理する5つの質問

今回の経験から、会社の強みや今後の方向性を整理するためには、次の5つの質問が役立つのではないかと感じました。

① 私たちは、誰のお役に立ちたいのか？

「すべてのお客様に選ばれたい」

そう考えるのは自然なことです。

しかし、会社の規模や人員には限りがあります。

だからこそ、自分たちが特に力を発揮できるお客様は誰なのかを考えてみることが大切です。

業種や会社の規模だけでなく、どんな悩みを持ち、何を求めているお客様なのか。

そこまで具体的にすると、提供すべきサービスも見えてきます。

② お客様は、なぜ当社を選んでくれているのか？

自分たちが考える強みと、お客様が感じている強みは、必ずしも同じではありません。

価格なのか。

対応の早さなのか。

専門的な技術なのか。

それとも、相談しやすさや安心感なのか。

長くお付き合いいただいているお客様に、選んでいただいている理由を聞いてみるのも、一つの方法です。

自分たちでは当たり前だと思っていることが、実は大きな強みになっているかもしれません。

③ 他社ではなく、当社だから提供できる価値は何か？

「品質が良い」「対応が丁寧」という表現だけでは、お客様に違いが伝わりにくいことがあります。

例えば、

「対応が早い」

という強みなら、

「お問い合わせには原則として当日中に一次回答する」

というように、具体的な行動に置き換えることができます。

強みを具体的にすることで、お客様にも伝わりやすくなります。

同時に、社員にとっても何を大切にすればよいのかが分かりやすくなります。

④ これから、どんな仕事を増やしていきたいのか？

現在の売上を構成している仕事と、将来増やしていきたい仕事が同じとは限りません。

今は売上の中心になっている仕事でも、将来的には少しずつ減らしたいものがあるかもしれません。

反対に、現在は売上が小さくても、これから力を入れたい仕事もあるでしょう。

大切なのは、今できる仕事だけでなく、これからどんな価値を提供したいのかを考えることです。

その方向性が明確になると、設備投資や人材育成、営業活動の優先順位も変わってきます。

⑤ 3年後、どんな会社になっていたいのか？

売上や利益の目標も大切です。

ただ、それだけでは会社の姿は見えてきません。

どんなお客様と仕事をしているのか。

社員はどんな役割を担っているのか。

社長自身は、どんな仕事に時間を使っているのか。

社員が成長し、安心して働ける会社になっているのか。

こうしたことも含めて考えると、目指したい会社の姿が少しずつ具体的になっていきます。

自社の強みが明確になると、利益のつくり方も変わる

会社の強みを明確にすることは、単にホームページで自社を紹介するためだけではありません。

実は、利益が残る事業構造を考えるうえでも重要です。

例えば、ある会社が「小ロットの注文にも柔軟に対応できる」という強みを持っていたとします。

その強みを必要としているお客様にとっては、単に価格が安いことよりも、少量でも対応してもらえることに価値があります。

そうしたお客様に自社の特徴を伝えられれば、価格だけで比較される状況から抜け出せる可能性があります。

また、自社の強みが生きる仕事を増やしていけば、得意な分野に人材や設備を集中させることもできます。

もちろん、強みが明確になっただけで利益が増えるわけではありません。

価格設定や原価、仕事の進め方なども関係します。

ただ、

「誰に、どんな価値を提供することで利益を生み出すのか」

を考えることは、儲かる事業構造をつくる第一歩になると思います。

会社の強みを社員と共有できているか

もう一つ、大切だと感じていることがあります。

それは、社長が考えている会社の強みや方向性を、社員と共有することです。

例えば、社長は「お客様への丁寧な対応」を大切にしていても、社員によってその解釈が違うことがあります。

ある社員は、時間をかけて説明することが丁寧な対応だと考えるかもしれません。

別の社員は、できるだけ早く返事をすることが丁寧な対応だと考えるかもしれません。

どちらも間違いではありません。

しかし、会社として何を大切にするのかが共有されていなければ、対応にばらつきが生まれます。

だからこそ、社長の頭の中にある考えを言葉にして、社員と共有することが大切なのだと思います。

さらに、その考え方を具体的な行動や仕事の進め方に落とし込むことができれば、社員が自分で判断しやすくなります。

社長の考えを、社員みんなの判断基準にしていく。

これも、会社が成長し続けるための仕組みづくりの一つではないでしょうか。

経営計画は、数字を並べるだけではない

経営計画というと、売上計画や利益計画など、数字を作成することをイメージされるかもしれません。

もちろん、数字は重要です。

しかし、その前に考えておきたいことがあります。

「そもそも、自分たちはどんな会社を目指しているのか？」

ということです。

目指す会社の姿があって、その実現のために必要な売上や利益、社員数、設備投資などを考えていく。

私は、そんな順番で経営計画を考えることを大切にしています。

数字は、目指す会社を実現するための手段でもあるからです。

まずは、自社の強みを3つ書き出してみる

今回、私はホームページを自作することで、自分の事務所について改めて考える機会を得ました。

もちろん、経営の方向性を整理するために、必ずしもホームページを作る必要はありません。

まずは紙を1枚用意して、

「お客様が当社を選んでくれる理由」

を3つ書き出してみるだけでもよいと思います。

そして、その理由について、

「なぜ、それができるのか？」

「他社との違いは何か？」

と、もう一歩掘り下げてみる。

最初から立派な文章にする必要はありません。

考えを言葉にすることが、自社の強みやこれからの方向性を整理する第一歩になります。

会社の未来を考えることは、自分たちが何を大切にしているのかを知ることから始まるのかもしれません。